Business tip

Productverkoop lastig?

Marja Wiersema, brandmanager, coach en trainer bij Care Cosmetics

Als coach/trainer was ik bij een schoonheidsinstituut en tijdens ons eerste gesprek bleek al direct dat de omzet uit productverkoop minimaal was. De eigenaresse had de noodzaak en de wens om de omzet van producten te verhogen. Uit onderzoek blijkt dat 75 procent van de omzet in Nederlandse schoonheidssalons komt uit de behandelingen, slechts 20 procent uit de productverkoop!

Een goede schappresentatie van het productaanbod roept een koopbehoefte bij de klant op. Nu had deze salon welgeteld twaalf producten op een plank staan. Dit waren drie maanden geleden nog zestien producten. In het afgelopen kwartaal waren er dus slechts vier producten verkocht.

 

Focus
Op mijn vraag hoe ze het adviesgesprek aanpakt voor de behandeling van de huid thuis, vertelde de schoonheidspecialist dat ze zich vooral had gefocust op het vol krijgen van haar behandelingsuren. Het adviesgesprek had tot nu toe weinig aandacht gekregen, eigenlijk wist ze niet goed hoe ze dit gesprek moest aanpakken. Ze was ook bang dat de klanten een bezoek aan haar salon 'te duur' gingen vinden.
De betreffende eigenaresse was vooral sinds haar start op de behandelingen gefocust. Haar werkuren waren inmiddels volgeboekt, dus daarover geen klagen. Haar uurprijs voor een behandeling zat op een gemiddelde van € 70,- per uur. Goede prijs en volgeboekt dus de omzet uit behandelingen was prima te noemen. Tijd voor meer focus op de productverkoop!

 

Advies
Als eerste moest ik haar duidelijk maken dat een goed gegeven advies voor huidverzorging thuis een service is naar de klant toe. De klant gebruikt en koopt de producten maar niet van of bij haar. Terwijl zij de persoon is die de huid van de klant het beste kent door de huidanalyses en de behandelingen. Mijn tip: zorg dat het advies voor de verzorging van haar huid thuis niet ontbreekt. Een tweede advies: plaats meer producten op het productschap, zodat het opvalt dat je ook producten verkoopt. Hierdoor komt het merk waarmee je werkt beter tot zijn recht. Elk merk moet je een goed schappenplan kunnen geven als leidraad hoe je de producten het beste kunt plaatsen in het schap. Vraag daar naar bij je leverancier. Waar bevindt de kast met producten zich? Ziet de klant de producten bij binnenkomst en bij het afrekenen? Laat duidelijk zien waar je voor staat en zorg dat de klant ziet wat je te bieden hebt! Wanneer je een website hebt, is het belangrijk ook daarop te laten weten dat je producten verkoopt om de huid thuis te verzorgen.

 

Huidverzorging

Volle schappen waarop de producten gepresenteerd staan in een logische en consequente volgorde zonder 'gaten', trekken de aandacht van je klanten. Het maakt hen nieuwsgierig. Zorg voor testers bij de producten, zodat je naast een goed productverhaal een product kunt laten voelen en ruiken. Ook al heb je het betreffende product bij de behandeling toegepast en gebruikt bij de klant. Na de behandeling pak je de geadviseerde producten erbij om ze de klant nogmaals onder de aandacht te brengen, dit vergroot de kans dat de klant daadwerkelijk tot een aankoop overgaat.
Leg het belang van een goede dagelijkse huidverzorging altijd uit. Met de juiste verzorging thuis hebben klanten meer plezier van het behandeleffect. Dit verhoogt de klanttevredenheid en voorkomt dat de klant zoekende blijft wat ze nu moet gebruiken binnen het enorme aanbod. Na het volgen van mijn omzetverhogende training en wat aanpassingen in de productpresentatie was er verbetering zichtbaar. Want niet lang daarna lag de maandomzet van productverkoop op hetzelfde niveau als de maandomzet van haar behandelingen. Bovendien gaven haar klanten aan dat ze het fijn vonden dat ze nu een huidverzorgingsadvies voor thuis kregen. Kopen deden haar klanten al, maar vanaf nu vaker bij haar!

 

Marja Wiersema
www.uwcarecoach.nl


 

« Overzicht

Aanmelden Nieuwsbrief

Agenda

  • Beauty Düsseldorf

    9 t/m 11 maart 2018, Messe Düsseldorf, Düsseldorf, Germany

    »
  • Beauty Trade special 2018

    7 t/m 9 april 2018,

    »
  • In-cosmetics Global

    17 t/m 19 april 2018, RAI in Amsterdam

    »