Business tip

Het effect van de recessie

Marja Wiersema, brandmanager, coach en trainer bij Care Cosmetics

Elke keer als ik een salon bezoek hoor ik het weer: veel klanten van schoonheidsspecialisten klagen over de recessie en zeggen minder te besteden te hebben..... Mijn vraag is dan: “Wat doet dit met jou als een klant dit zegt en hoe reageer je?”

 

De volgende antwoorden krijg ik dan meestal: “Ik bied haar een goedkopere behandeling aan” of “Ik ga dan niet adviseren, want dat vind ze vast opdringerig”. “Jammer, jammer, jammer”, is mijn reactie dan.....! Stel dat je het volgende antwoord geeft: “Verstandig dat u toch blijft komen om aan een mooi uiterlijk en een gezonde huid te werken. Wat kan ik vandaag voor u doen?”
Ga er dus niet in mee en blijf bij je taken als schoonheidspecialist uitvoeren en denk niet voor de klant. Blijf ook adviseren wat nodig is om het beste resultaat voor je klant en haar huid te behalen. De klant kan heel goed zelf beslissen of ze gebruik maakt van je advies of niet. En je zult merken dat een goed advies wordt opgevolgd en dus tot een aankoop zal leiden.

 

Oppassen met uitgaven
Terwijl ik dit bespreek met een schoonheidsspecialist komt haar volgende klant binnen. Vriendelijk wordt de klant begroet en de specialist vraagt hoe het met haar gaat. En ja hoor....de klant antwoordt dat het even moeilijk gaat, omdat haar man zijn baan dreigt kwijt te raken. Ze moet oppassen met haar uitgaven, omdat ze niet weet wat er gaat gebeuren. Omdat we dit net daarvoor uitvoerig hadden besproken, reageerde de specialist met: “Dat is heel vervelend en onzeker. Maar wat goed dat u toch bent gekomen voor uw behandeling, want u wilt er natuurlijk gewoon goed uit blijven zien!” “Tja,” zegt de klant. “Ik word altijd zo lekker ontspannen van jouw behandeling.” Op een heel gemakkelijke manier ontstaat er nu een hele andere sfeer. Ik fluister de specialist nog even in dat ze tijdens de behandeling gewoon de huid moet analyseren. En ook aan moet geven wat ze ziet en welke oplossingen ze hiervoor heeft.

 

Maken of breken

Na de behandeling komt de specialist met de klant naar buiten die tevreden glimlacht. Ze pakt een oogcrème en een oogmake-up remover en zegt tegen de klant: “Dit zijn de producten waar we het net over hadden en die ik voor u gebruikt heb. Ik zal u de prijzen even laten zien.” En ja hoor, de klant koopt en met een lach op haar gezicht! Een mooi voorbeeld dat je een verkoop kunt maken of breken alleen al door de manier waarop je reageert. Je reactie is automatisch positief wanneer je je niet laat meeslepen door informatie die de klant je geeft over andere zaken dan de huid. Je tandarts haalt het toch ook niet in zijn hoofd om maar geen wortelkanaalbehandeling te geven (ook al is het nodig), omdat je hebt gezegd dat het bedrag uit je aanvullende verzekering al is opgebruikt?
 

Denk daar maar eens over na: hoe vaak pas jij jezelf aan de klant aan en laat je je beroepsadvies achterwege? Niet doen: je doet jezelf, je zaak en, het allerbelangrijkste: de klant tekort!


Marja Wiersema
www.uwcarecoach.nl
 

« Overzicht

Aanmelden Nieuwsbrief

Agenda

  • Beauty Düsseldorf

    9 t/m 11 maart 2018, Messe Düsseldorf, Düsseldorf, Germany

    »
  • Beauty Trade special 2018

    7 t/m 9 april 2018,

    »
  • In-cosmetics Global

    17 t/m 19 april 2018, RAI in Amsterdam

    »